首月售罄、次年定5000万目标，剑南春“腰部王者”如何引爆区域市场？-凯发网

对于剑南老窖而言，这是一场算得上“仓促”的上市发布会。

从正式决定在聊城举行剑南老窖窖龄酒的区域上市发布会，到顺利举办，团队只用了10天时间，却事半功倍。

8月下旬，剑南老窖窖龄酒新品上市发布会暨中秋客户答谢会在山东聊城举行，原定45桌的经销商客户扩容至60桌，还有不少前来品鉴的客户，只能在自助餐区域品鉴。

作为一款刚上市的新品，剑南老窖窖龄酒受欢迎程度不言自明，发布会的火爆场面，也折射出剑南老窖窖龄酒背后强大的品牌力、产品力与市场力。

市场初探：1个月清库存

“剑南老窖在聊城铺市的1个月时间里，100万元的货给到终端，全卖光了，没有库存。”王军回忆。

他是聊城市东昌府区众鑫酒水商行的老板，也是剑南老窖系列酒在山东聊城的总代理，早在2015年便与剑南老窖结缘。

彼时，剑南春在聊城仍属于起步阶段，合作源自对剑南春集团的信任，也饱含对于产品的自信，他开始代理起剑南老窖系列酒。2021年11月上市的是系列酒的升级版——剑南老窖窖龄酒，是剑南春腰部市场的重要构成。

剑南老窖窖龄酒系列共有三款产品——剑南老窖窖龄酒30、剑南老窖窖龄酒60和剑南老窖窖龄酒珍藏，占据150元-300元价格带，是大众消费升级的重要价格区间。

上市发布会的火爆与试销阶段“清库存”都是剑南老窖窖龄酒系列品质实力的印证。

从外观看，剑南老窖窖龄酒跳脱于剑南系原有的包装风格，独具特色。它采用当今流行的书盒、底座卡盒等方式，大气又不失时尚。瓶身设计流畅、简洁，既凸显白酒文化的厚重感，也最大化满足现代白酒消费中追求的包装美感。

作为剑南系列产品中的核心，剑南老窖既有名酒基因，在如今消费升级的需求下，包装同步升级窖龄酒系列，更是对产品本身价值回归的一种表达。

从战略角度看，剑南老窖也是剑南春“夯实底盘、发力腰部、发展高端”策略中的关键一环。

区域目标：明年破5000万

2022年开年，剑南老窖窖龄酒进入了品牌发展和市场运作的加速期，以地、县级市场为主，以城市为单位，实行扁平化招商。同时，加大资源的投入力度，与经销商一同共建市场。

山东聊城便是其中一站。

尽管山东省是个酱酒消费大省，但聊城仍然是“浓香大本营”。

“浓香酒市场份额占比70%-80%，整体规模在30亿左右。”王军透露，在聊城，剑南春的消费氛围浓厚，仅水晶剑这一款单品销售额超过4亿，系列酒也有良好的消费基础，是各大经销商的“心头好”。

剑南老窖窖龄酒山东市场负责人孙经理告诉记者，剑南老窖2004版、剑南老窖2006版在聊城上市多年，具备一定的市场基础。窖龄酒在聊城刚上市，便有不少的经销商抛来合作的橄榄枝。

在当天举行的剑南老窖窖龄酒的区域上市发布会上，尽管没有充足货源与广泛宣传，但意向经销商数量仍远超预期，当天预收款就高达500万元。对于一款没有消费基础群体的新品而言，这是巨大的肯定。

作为剑南老窖系列酒山东聊城总代理，被问及为何选择剑南老窖窖龄酒时，王军给出的答案是“它是同价位段的王者”。

“在现场能最直观地感受到客户对于产品的高评价，无论是品牌认可度、酒质还是口感，窖龄酒的表现都优于同价位段产品，这让我们的市场推广工作非常有底气。在品牌消费氛围持续升温、厂家支持的情况下，有信心年前营收破千万，明年自然年突破5000万。”

五大保障，开拓区域市场

伴随消费升级趋势与理性消费的回归，“名酒”不再是少数人消费的专利。

越来越多的名酒品牌开始进行产业战略调整，加码系列产品布局，抢占中价格带市场份额，进一步推动消费向品牌化、品质化升级。这对于经销商而言，更是一次难得的发展机遇。

剑南老窖也诚意满满，用高性价比的产品回应市场需求，在全国重点市场与核心市场积极布局，五大政策保障，推动招商工作。

首先，费用投入更加灵活、全面，具有针对性。窖龄酒在经营过程中，根据客户的资源及所经营产品，将有针对性地给予渠道拓展、团购品鉴、品牌推广、事件营销、终端陈列、消费者拉动等营销支持，围绕不同客户的市场节奏及重点开展。

其次，在经销客户推动过程中，窖龄酒将重点投入费用在消费者及终端拉动，包括红包扫码、终端氛围营造、异业合作、阶段性促销等方式，与经销客户形成合力。

在人员支持方面，厂家组建专人团队进行市场管理服务，协助开展市场规划、产品到货、价盘稳定、品牌推广等工作。

再次，针对核心市场与核心客户，剑南老窖将专项投入，进行样板市场打造，集中资源攻坚。

最后，在上述基础上，剑南老窖最大程度保障经销商的利润空间，采取限制型客户招商，每个办事处限制名额，选择当地优质客户合作，良性、长期性耕耘市场，确保客户有足够的利润空间及费用资源开展市场工作。

剑南老窖正在用高性价比的优势，稳固300元以下的市场阵地，伴随稳扎稳打的渠道政策与逐渐升温的市场氛围，剑南老窖有望跑出稳步发展的加速度。